FAE和Sales的策略和打法(我是芯片销售的门外汉,把我见过做得比较好的供应商的一些方法共享给各位)
1.帮助研发在浩大的器件库中,找到你可以选用的已有编码,不走sourcing才是研发人员和整个公司的诉求。如果一上来就想新编码,往往吃力不讨好。
2.如果找到自己厂家已有的编码可以符合客户的诉求,可以想办法把自身产品演进的思路策划好。
3.如果没有自己的编码,要知道主要的竞争对手和其的优缺点,知己知彼方能百战不殆;如果产品有优势,需要强化自身的技术领先性,让客户觉得是降维打击对手,不选用你的芯片,会让客户的硬件觉得不上档次。
4.帮助工程师、设计、调试、问题攻关。让工程师离不开你,让他残废。这种打法比较累;比较好的方式是,授予鱼不如授予渔,和工程师一起成长,成为朋友,成为战略合作伙伴。
5.如果自己的方案是独家的,没有PintoPin的兼容方案,帮客户找到潜在的竞争对手,实现方案级替代(放心,其实不会造成实际的威胁)。因为大公司不喜欢独家供货,不愿意被供应商绑架。
6.不要轻易放弃,如果发现供货量下降,要研究客户是否碰到了什么困难。例如我们曾经解决一个单板插不进框的问题,分析了很多原因,觉得金手指的连接器、和金手指的PCB的问题。于是调整了FCI和Tyco的供货比例,将FCI的供货比例调为0。实际,最后我是去机框工厂跟线,通过结构手段解决了问题,但是这个供货比例再也不会调整回来。
7.如果你的产品在本身没有优势,可以在周边找一些配套和优势,比如:外围器件的价格比对手有优势;配套软件成本有优势;
8.对研发屌丝好一点,他们其实很容易满足。
采购专家团是什么?
采购专家团,就是一帮Sourcing利益相关的部门领导,组成的一个评审团,各种采购打官司的事情,一般都是到这个组织去评审PK的。
这个采购专家团的会议,一般分两种,一种是走过场,其实就是这帮领导们不知道你要干嘛,说出一个器件的风险,只要在领导的认知范围内,你的逻辑和故事是说得通的,那么就pass了;
如果有个领导是个大拿,那就容易一言堂。比如我曾经汇报DSP的sourcing,本来准备的很充分,结果大领导一句话:T公司是我们的方向,L公司的只是策略……于是我啥都没说,就Pass了。
Surcing的作用是什么?
第一、他的本质,找到最合适的供应商,最合适的配件和产品;
第二、多部门参与,全流程考虑,考虑维度多,不偏废;
第三、流程时间长,对供应商和产品做充分的考察和研究;
第四、各个利益部门PK,制约,不同的KPI考核指标,进度、质量、可靠性、商务主动性、成本、长期战略合作等等等等。
第五、有效降低灰色收入。
第六、Sourcing流程在项目启动的同时就启动了,这样充分考虑器件的商务策略、生命周期、可靠性等等因素,避免等项目做完了,发现器件不能选用或者成本很高,或者商务上被绑架。